Content writing and its pitfalls

對于許多中小型企業而言,弄清楚如何利用客戶細分,更不用說了解它的含義了,可能是一個挑戰。

網站引流到客戶轉化可以幫助您找到理想的客戶,然后聯系正確的買家角色。

如果您嘗試通過在百度上進行搜索來定義客戶細分,那么與開始時相比,您可能會遇到更多的問題-“太好了,現在我需要弄清楚“理想的買家”和“人口細分”也是什么? !”

另一個令人困惑的術語是“買方角色”。

“買方角色”被網絡營銷博客和對話所圍繞,并帶有以下假設:“是的,我們都知道這意味著什么?!钡鞘聦嵤?,網絡營銷行業之外的許多人都不理解該術語。

什么是買方角色?人口細分,理想買家和買家角色之間有什么區別?

今天,我將定義這些術語,幫助您理解這三個概念之間的區別,并向您展示如何利用它們來發展業務。

人口細分,理想買家和買家角色之間有何區別?

所有這三個術語都涉及定義您的業務目標受眾進行營銷的各種方法。這些營銷方法不是*的,并且盡管定義不同,但是每一種在其他兩種方法的支持下效果*。

但是在我開始定義術語之前,先了解一下這些表達之間的關系是有幫助的。

最簡單的方法是想象這些術語是洋蔥上的三層。

  1. 人口細分是最外層-這是定義市場受眾的起點。
  2. 理想的購買者是下一層-您正在完善上一步的結果。
  3. 買方角色是洋蔥的最內層-這是受眾最明確的地方。

現在是時候進行一些定義了!讓我們從營銷洋蔥的最外層開始-人口細分。

什么是人口細分?

人口細分,市場細分和客戶細分都是同一事物的不同名稱。

換句話說,人口統計細分會查看您市場的可識別人口統計(即購買您的產品或服務的人員或企業),并使用它們來優化您的營銷。

B2B營銷的人口細分中應使用哪些信息?

您分析的可識別人口統計信息會根據您是B2C還是B2B公司而變化。

例如,如果您是B2C,那么您將使用年齡,教育程度,地理位置,性別,收入和職業等人口統計數據來定義受眾群體。但是,如果您是B2B,那么您使用的受眾人口統計特點將包括市場的地理位置,規模,產品和語言。

您將要研究的其他人口統計信息包括:

  • 行業
  • 興趣愛好
  • 社會或商業環境
  • 購買決策標準
  • 價格點

除市場營銷外,人口統計細分還可以幫助您確定要發布哪些新產品以及要投資哪些服務產品。因此,了解您的市場受眾是一個強大的工具,可以幫助您在競爭中領先一步。

您可能還需要查看北京永燦的2020年如何創建帶來成果的營銷預算

什么是理想買家?

人口統計細分可以識別您的受眾群體時,創建“理想的購買者”配置文件會將這些數據轉化為用于營銷的工具。

理想的買家資料是您的銷售代表用來確定哪些潛在客戶投資時間的篩選工具。

運作方式如下:

  1. 從您的人口統計細分中獲取數據,然后提出諸如“我們最一致/最頻繁/最可靠的客戶來自哪些人口統計?”這樣的問題。
  2. 使用您的答案來創建“理想買家”的資料。這是根據統計數據(根據您的細分數據)可以向您購買的個人或公司。
  3. 將此理想的買家資料提供給您的銷售代表。
  4. 當您的銷售代表決定真正使用哪個潛在客戶時,他們可以將其與您理想的買家資料進行比較。他們匹配嗎?如果沒有,那么代表應該繼續前進,直到他們到達與您的理想買家匹配的帳戶為止。

換句話說,創建和使用理想的買家資料可確保您的公司從營銷活動中獲得更大的投資回報。理想的購買者資料可以幫助您避免浪費時間向不想向您購買商品的人出售商品,并通過幫助您定位那些實際想向您購買商品的潛在客戶來提高銷售量!

什么是買方角色?

理想的購買者資料可以幫助您的銷售代表定位正確的客戶,但是并不能為他們將要針對這些客戶的個人做準備。

這是買方角色出現的地方。

買方角色代表將對您的產品或服務做出購買決定的個人經理,代理商,代表和其他人員。

為什么買方角色和細分對您的營銷活動很重要?

因為符合您理想的買方資料的帳戶可能具有相似的業務特征,但是所有這些帳戶都是由以下人員組成:

  • 經驗水平
  • 職稱
  • 動機
  • 性格
  • 目標
  • 服務/產品知識
  • 需求

例如,如果您在每個符合理想買家形象的帳戶上使用相同的音高,那么您將要通過該帳戶上的*身份講話-嘿,人們不喜歡被忽略!

創建購買者角色可以使您用他們想聽的語言直接與每個帳戶上的*身份的人交談。

這可以通過三種方式提高您的營銷投資回報率:

  1. 您不必再浪費時間和金錢在錯誤的人身上。
  2. 您開始根據需求進行營銷-買方角色可以幫助您找到確實需要您所售商品的人。
  3. 您能夠利用潛在客戶的需求-銷售根據您的角色基于情感的需求量身定制的產品或服務。這些情緒包括:信任欲望羨慕

既然您了解了買方角色可以為您的業務做些什么,我將在本博文的其余部分中專門介紹如何幫助您實施這種營銷技巧。

開發買方角色的10個步驟清單

既然您了解了買方角色可以為您的業務做很多事情,下面是一個十步清單,可以幫助您創建自己的角色。

注意:此清單中的“理想客戶”一詞與“理想買家”不同?!袄硐胭I家”是指創建理想的買家資料,而“理想客戶”是指您的銷售團隊將與之聯系的個人潛在客戶的帳戶。

  1. 定義您的理想客戶所從事的業務(利基)類型。
  2. 定義您要賣的東西。提示:需要市場,要出售。
  3. 描述理想客戶的挑戰。
  4. 描述您的理想客戶可能達到的目標。定義理想的客戶在買方旅程的每個階段需要哪些信息:意識-他們知道自己有問題??紤]–他們正在考慮解決問題的方案。決策-他們準備做出購買決定。
  5. 概述從您的人口統計細分收集的個人信息。
  6. 概述此理想客戶的專業信息。
  7. 描述您要出售的公司內部的團隊關系。一些示例包括:
  8. 教練誰是您的向導。技術采購員。寫支票的人(這是理想的*客戶)。
  9. 為您的理想客戶定義個人動機。
  10. 概述您的IDEAL客戶購買服務的*方案。

回答完每個步驟之后,您應該了解有關理想客戶的以下信息:

  • 他們的行業。
  • 他們的日常挑戰。
  • 他們的目標和動機-與個人和公司有關。
  • 他們處于買方旅程的哪個階段。
  • 他們的年齡,性別,地理位置和受教育程度。
  • 他們在公司中的職位。

將所有這些信息組合到一個配置文件中并給它起一個名字-例如,營銷經理Mike。

恭喜你!您剛剛創建了*個買家角色!

為您的買方角色創建營銷活動

根據您所在的行業,您可能需要創建多個買方角色-每個與團隊互動的客戶類型。

創建角色之后,就可以武器化它們,以實現*的營銷投資回報率。為此,您可以為每個角色創建一個獨特的營銷活動。

制作市場營銷活動需要執行以下步驟:

  1. 進行客戶細分研究。
  2. 概述您要定位的理想買方角色。
  3. 定義渠道商品頂部。
  4. 定義渠道底部的內容。
  5. 概述自動化-例如,自動電子郵件營銷活動。
  6. 定義營銷傳播。
  7. 確定時間表。
  8. 定義營銷渠道。

為每個買方角色制定有效的營銷活動可能是一個挑戰。如果您在自己的廣告系列中遇到問題,那么也許該考慮與專家坐下來了。

在北京永燦,我的網絡營銷專家團隊在創建買方角色及其相關的營銷活動方面擁有十多年的經驗。如果您需要幫助,無論是問一個營銷問題還是制作整個營銷活動,請立即與我的團隊聯系。

更好的買家角色和營銷投資回報率指日可待!